Как начать разговор, если ваш оппонент сидит с каменным лицом (а вам прям очень надо поговорить!)
Итак, вы пришли на переговоры, а ваш визави смотрит на вас отсутствующим взглядом а ля разочарованный Киллиан Мерфи. И вы такой: «Хеллоу», «Здрасьте, забор покрасьте», «Как ты красива сегодня, нет в моем сердце ни боли, ни зла!» (Валера Меладзе всегда бесподобен, но не всегда уместен), но ситуация в корне не меняется. Воз и ныне там.
Что делать? Куда бежать?
Есть два классных способа разговорить собеседника.
Способ №1 – small talk (непринужденная беседа)
Small talk (непринужденная беседа) – вид коммуникации, в ходе которой человек устанавливает контакт, не углубляясь при этом в сложные, спорные или слишком личные темы разговора.
Легкий разговор помогает завязать новое знакомство, начать сложный разговор или избежать при случае неловкого молчания. С помощью small talk’a (непринужденной беседы) можно начать общение практически с любым человеком.
Лучше всего непринужденно беседовать в экспертной зоне партнера. Экспертная зона – область, в которой человек является экспертом, считает себя экспертом или хочет экспертом стать.
Например, если вы - новый сотрудник в компании, то можете завязать беседу с симпатичным вам коллегой, просто спросив, где здесь можно попить кофе/отобедать или как от офиса лучше всего добираться до метро (уточнив, что вы здесь человек пока новый и толком еще не разобрались, где здесь что находится).
Итак, вы пришли на переговоры, а ваш визави смотрит на вас отсутствующим взглядом а ля разочарованный Киллиан Мерфи. И вы такой: «Хеллоу», «Здрасьте, забор покрасьте», «Как ты красива сегодня, нет в моем сердце ни боли, ни зла!» (Валера Меладзе всегда бесподобен, но не всегда уместен), но ситуация в корне не меняется. Воз и ныне там.
Что делать? Куда бежать?
Есть два классных способа разговорить собеседника.
Способ №1 – small talk (непринужденная беседа)
Small talk (непринужденная беседа) – вид коммуникации, в ходе которой человек устанавливает контакт, не углубляясь при этом в сложные, спорные или слишком личные темы разговора.
Легкий разговор помогает завязать новое знакомство, начать сложный разговор или избежать при случае неловкого молчания. С помощью small talk’a (непринужденной беседы) можно начать общение практически с любым человеком.
Лучше всего непринужденно беседовать в экспертной зоне партнера. Экспертная зона – область, в которой человек является экспертом, считает себя экспертом или хочет экспертом стать.
Например, если вы - новый сотрудник в компании, то можете завязать беседу с симпатичным вам коллегой, просто спросив, где здесь можно попить кофе/отобедать или как от офиса лучше всего добираться до метро (уточнив, что вы здесь человек пока новый и толком еще не разобрались, где здесь что находится).
Small talk (непринужденный разговор) можно вести на любую тему кроме: религии, политики, гендерных различий и футбольного клуба (эти темы всегда рождают много противоречивых мнений и, как следствие, споров. А спор – это не то, что нам нужно на переговорах).
Главное – соблюдать границы и субординацию. Small talk (непринужденный разговор) – это разговор ни о чем, ни к чему не обязывающий. Вы не должны при помощи small talk’a (непринужденной беседы) лезть человеку под кожу, напротив, после непринужденного 3-х минутного разговора должно остаться легкое приятное послевкусие.
Способ №2 – кейсы
Начните рассказывать кейсы. Ваше повествование должно быть похоже на сказку/триллер, а лучше «и то, и другое и можно без хлеба». Что-то в духе: «У такой-то компании, с которой я раньше работал(а), была вот такая вот проблема (побольше в этом месте драмы, переломных моментов и ярких красок). Дела шли очень плохо: собственник уже думал всех увольнять и закрывать бизнес, но пришел я (великий и могучий Гудвин), взмахнул волшебной палочкой, покрутился 2 раза на одном месте, и все проблемы решились в мгновение ока. Да-да, «всех излечит, исцелит добрый доктор Айболит». Далее нужно рассказать о результатах сего действа в цифрах и исполнить напоследок мечту заказчика (у нас у всех есть мечта, даже у собственников бизнеса).
Причем, когда вы про все это будете вещать, нужно обязательно следить за тем, чтобы в вашем рассказе были: детали, нюансы, цифры. Важно следить также за невербальной коммуникацией (жестами, мимикой – их должны быть достаточно) и за эмоциями. Эмоции в рассказе важны, иначе получается сухая статистика.
Если вы кейс придумали c ходу ноги (а в реалиях ничего такого не было), то, скорее всего, вас быстро раскусят. Во-первых, ваша невербалочка будет выдавать ложь, во-вторых, вы историю будете рассказывать широкими мазками, опуская «мелочи» (а, как известно, вся соль в деталях), в-третьих, если мы врём, то повторить эту ложь несколько раз нам будет довольно трудно (начинаете что-то забывать, путаться не только в ногах/руках, но и в словах).
Зачем мы это делаем – зачем рассказываем кейс(ы)?
Все дело в зеркальных нейронах, которые активизируются при выполнении какого-либо действия самим человеком и при наблюдении аналогичного действия, совершаемого кем-то другим или видя эмоцию другого.
Условно: если я вам сейчас буду рассказывать о том, какую музыку я слушала в детстве, и плакаты каких звезд висели у меня на шкафу (как сейчас помню, у меня была Дженнифер Лопез, а у моего брата – Мадонна и Жан-Клод ван Дамм), то вы невольно начнете вспоминать, а что же висело на стене у вас (если вы +/- моего года выпуска; вряд ли зуммеры сейчас так делают, хотя кто их знает…).
То же самое происходит во время того, как вы рассказываете кейс. У вашего визави появляется жгучее желание поделиться своей историей: «А вот у нас…», «в квартире газ…», знаем-знаем, за этим сюда и пришли. Как видите, всяк бизнес - это психология.
Подробно первый контакт мы отрабатываем в рамках тренингов по коммуникации, продажам и переговорам. Если есть желание потренировать этот навык, оставляйте заявку на сайте (в сообщении пишите «первый контакт»).
Главное – соблюдать границы и субординацию. Small talk (непринужденный разговор) – это разговор ни о чем, ни к чему не обязывающий. Вы не должны при помощи small talk’a (непринужденной беседы) лезть человеку под кожу, напротив, после непринужденного 3-х минутного разговора должно остаться легкое приятное послевкусие.
Способ №2 – кейсы
Начните рассказывать кейсы. Ваше повествование должно быть похоже на сказку/триллер, а лучше «и то, и другое и можно без хлеба». Что-то в духе: «У такой-то компании, с которой я раньше работал(а), была вот такая вот проблема (побольше в этом месте драмы, переломных моментов и ярких красок). Дела шли очень плохо: собственник уже думал всех увольнять и закрывать бизнес, но пришел я (великий и могучий Гудвин), взмахнул волшебной палочкой, покрутился 2 раза на одном месте, и все проблемы решились в мгновение ока. Да-да, «всех излечит, исцелит добрый доктор Айболит». Далее нужно рассказать о результатах сего действа в цифрах и исполнить напоследок мечту заказчика (у нас у всех есть мечта, даже у собственников бизнеса).
Причем, когда вы про все это будете вещать, нужно обязательно следить за тем, чтобы в вашем рассказе были: детали, нюансы, цифры. Важно следить также за невербальной коммуникацией (жестами, мимикой – их должны быть достаточно) и за эмоциями. Эмоции в рассказе важны, иначе получается сухая статистика.
Если вы кейс придумали c ходу ноги (а в реалиях ничего такого не было), то, скорее всего, вас быстро раскусят. Во-первых, ваша невербалочка будет выдавать ложь, во-вторых, вы историю будете рассказывать широкими мазками, опуская «мелочи» (а, как известно, вся соль в деталях), в-третьих, если мы врём, то повторить эту ложь несколько раз нам будет довольно трудно (начинаете что-то забывать, путаться не только в ногах/руках, но и в словах).
Зачем мы это делаем – зачем рассказываем кейс(ы)?
Все дело в зеркальных нейронах, которые активизируются при выполнении какого-либо действия самим человеком и при наблюдении аналогичного действия, совершаемого кем-то другим или видя эмоцию другого.
Условно: если я вам сейчас буду рассказывать о том, какую музыку я слушала в детстве, и плакаты каких звезд висели у меня на шкафу (как сейчас помню, у меня была Дженнифер Лопез, а у моего брата – Мадонна и Жан-Клод ван Дамм), то вы невольно начнете вспоминать, а что же висело на стене у вас (если вы +/- моего года выпуска; вряд ли зуммеры сейчас так делают, хотя кто их знает…).
То же самое происходит во время того, как вы рассказываете кейс. У вашего визави появляется жгучее желание поделиться своей историей: «А вот у нас…», «в квартире газ…», знаем-знаем, за этим сюда и пришли. Как видите, всяк бизнес - это психология.
Подробно первый контакт мы отрабатываем в рамках тренингов по коммуникации, продажам и переговорам. Если есть желание потренировать этот навык, оставляйте заявку на сайте (в сообщении пишите «первый контакт»).